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Kian Chue Hwa

Singapur

Wachstum durch Partnerschaft

„Meiner Meinung nach können wir uns nicht mehr auf einen einzigen Industriezweig und nur einen Modelltyp oder auf einen einzigen Markt beschränken.“ Mit dieser Einsicht leitete Ivan K. H. Lin gegen Ende der 1990er Jahre einen wichtigen Strategiewechsel des Nutzfahrzeug-Ersatzteilhändlers Kian Chue Hwa ein. Die Weltwirtschaftskrise der Jahre 1997/1998 hatte vor allem die Märkte in Malaysia, Indonesien, den Philippinen, Singapur, Südkorea und Thailand hart getroffen. Kian Chue Hwa entzog sich der darauf folgenden Rezession vor allem durch neue Geschäftsideen. „Seitdem habe ich weitere Industriezweige und Märkte in der Region erschlossen“, so beschreibt der heutige Geschäftsführer die mittlerweile sehr breite Aufstellung des Unternehmens.

Gute Beziehungen als Ausgangspunkt

Der Strategiewechsel bei Kian Chue Hwa war nur mit den richtigen Partnern möglich. Mitte der 1990er Jahre, noch bevor die Asienkrise die Märkte traf, konsolidierte das Unternehmen seine Vertriebspartnerschaft mit Diesel Technic. „Mit dem heutigen Vorstand Vertrieb Übersee Ralf Nädtke haben wir damals einige Ideen ausgetauscht und unser Geschäft mit Diesel Technic hat sich enorm erweitert“, erinnert sich Ivan K. H. Lin heute. Ein weiterer großer Wachstumsschub erfolgte 2014 mit der Eröffnung der Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd. in Singapur. „Indem die Waren näher zu uns gebracht wurden und wir mehr und bessere Logistikunterstützung erhielten, hat uns Diesel Technic bei der Expansion des Geschäfts geholfen. Drei Jahre ist es jetzt her, seitdem diese Tochtergesellschaft mitsamt Lager gegründet worden ist. Meiner Meinung nach zeigen die Ergebnisse, dass sich unsere Geschäftsbeziehung verbessert und wunderbar zum Expansionsplan von Kian Chue Hwa passt.“

Heute, rund 40 Jahre nach der Gründung und nach der Fusion mit Kian Ann Engineering im Jahr 2007, ist Kian Chue Hwa der etablierteste Nutzfahrzeug-Ersatzteilhändler in Singapur. Die Tradition dieses Unternehmens und seiner Gründerfamilie reicht weit zurück. Letztere stammt aus der Volksgruppe der Henghua, die in der chinesischen Provinz Fujian beheimatet ist. Seit der frühen Neuzeit sind die Henghua traditionell im Ersatzteilhandel tätig: ursprünglich für Rikschas und Fahrräder, heute folgerichtig für Motorfahrzeuge. „Mein Vater stieg ins Ersatzteilgeschäft ein, weil wir Henghua sind und 1976 war es ihm möglich, sein eigenes Unternehmen zu gründen“, so beschreibt Ivan K. H. Lin die Entstehung der Firma. In den ersten Jahren wurde der südostasiatische Ersatzteilhandel für Nutzfahrzeuge von englischen und japanischen Fahrzeugen dominiert. Anfang der 1980er Jahre konzentrierte sich Kian Chue Hwa kurzzeitig auf japanische Fahrzeuge. Aber während andere Unternehmen diese Ausrichtung beibehielten, stellte sich Kian Chue Hwa schon Mitte der 1980er Jahre auf die Marke Mercedes-Benz um. Ein Grund dafür war die blühende Forstwirtschaft in Südostasien. „Als ich 1994 einstieg, kannte jeder Kian Chue Hwa als Ersatzteilspezialisten für Mercedes-Benz. Inzwischen bieten wir Ersatzteile nicht nur passend für Mercedes-Benz, sondern auch für andere europäische Fahrzeugmarken an. Außerdem sind wir nicht mehr nur für die Forstwirtschaft tätig. Wir sind auch im öffentlichen Personenverkehr aktiv, ebenso in anderen Industriezweigen, wie in der Energieerzeugung, im Bauwesen usw.“, so beschreibt Lin die erweiterte Ausrichtung des Ersatzteilhändlers.

Marktkenntnis als Schlüsselfaktor

Kian Chue Hwa ist mit Niederlassungen in Indonesien, Thailand, Myanmar und Malaysia tätig und möchte in Zukunft durch weitere Tochtergesellschaften noch größere Kundennähe bieten. Doch wie schafft man es, auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zu expandieren? Ivan K. H. Lin glaubt, dass neben der Zusammenarbeit mit den richtigen Partnern die Kenntnis des Marktes wichtig ist, in dem man seine Ware anbieten will. Bewusst hält sich Kian Chue Hwa vom Massenmarkt fern. „Warum sollte man in Wettbewerb zu Marktführern für diese Massenprodukte treten?“

Und woran erkennt man den richtigen Partner für seine Expansionspläne? „Seit einigen Jahren geht es dem Markt zwar nicht gut, aber unser Geschäft mit Diesel Technic wächst kontinuierlich. Wenn ich Diesel Technic und das Team in Singapur mit ein paar Worten beschreiben sollte, dann würde ich sagen, sie sind sehr schnell, sehr kooperativ, sehr effektiv, sehr hilfsbereit und offen für Ideen und daher schätzen wir ihre Unterstützung sehr. Schnelligkeit ist äußerst wichtig und Lieferfähigkeit wird immer bedeutsamer. Aus Sicht meiner Einkaufsabteilung ist es daher sehr einfach, das Geschäft mit Diesel Technic weiter auszubauen. Auch aus Sicht meiner Verkaufsabteilung ist es einfach, denn Diesel Technic hat ein sehr gutes Sortiment und starke Produktmarken. Da Kian Chue Hwa in die Regionen expandiert, begegnen uns viele neue Fahrzeugmodelle mit neuen Produkte, die wir nicht auf Lager haben. Diesel Technic gibt uns sein Produktsortiment, um liefern zu können."

„Aber niemand ist vollkommen, auch Diesel Technic muss sich ständig verbessern“, sagt der Geschäftsführer von Kian Chue Hwa. Und so wie der südostasiatische Nutzfahrzeug-Ersatzteilhändler im Lauf der Jahre sein Geschäft fortlaufend verbessert hat, arbeitet auch Diesel Technic an der kontinuierlichen Verbesserung der Partnerschaft, damit sie weiter zusammen wachsen können.