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Kian Chue Hwa

Singapur

Expansion durch Partnerschaft

„Meiner Meinung nach können wir uns nicht mehr auf eine einzige Branche und nur einen Modelltyp oder auf einen einzigen Markt beschränken.“ Mit dieser Einsicht leitete Ivan K. H. Lin Ende der 90er Jahre einen wichtigen Strategiewechsel des Nutzfahrzeug-Ersatzteilhändlers Kian Chue Hwa ein. Die Weltwirtschaftskrise der Jahre 1997/1998 hatte vor allem in Malaysia, Indonesien, den Philippinen, Singapur, Südkorea und Thailand die Märkte hart getroffen. Der darauf folgenden Rezession entfloh Kian Chue Hwa vor allem durch neue Geschäftsideen. „Seitdem habe ich einige weitere Branchen und Märkte in der Region erschlossen“, so beschreibt der heutige Geschäftsführer die mittlerweile sehr breite Aufstellung seines Unternehmens.

Gute Beziehungen als Ausgangspunkt

Der Strategiewechsel bei Kian Chue Hwa war nur mit den richtigen Partnern möglich. Mitte der 90er Jahre, noch bevor die Asienkrise die Märkte traf, konsolidierte das Unternehmen seine Vertriebspartnerschaft mit Diesel Technic. „Mit dem heutigen Vorstand des Überseehandels Ralf Nädtke haben wir damals einige Ideen ausgetauscht und unser Geschäft mit Diesel Technic hat sich enorm erweitert“, erinnert sich Ivan K. H. Lin heute. Ein weiterer großer Expansionsschub erfolgte 2014 mit der Eröffnung der Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd. in Singapur. „Indem die Waren näher zu uns gebracht wurden und wir mehr und bessere Logistikunterstützung erhielten, hat uns Diesel Technic bei der Expansion unseres Geschäfts geholfen. Drei Jahre ist es jetzt her, seit diese Tochtergesellschaft mitsamt ihrem Lager gegründet worden ist. Meiner Meinung nach zeigen die Ergebnisse, dass sich unser Geschäft bessert und wunderbar zum Expansionsplan von Kian Chue Hwa passt.“

Heute, rund 40 Jahre nach der Gründung und der 2007 erfolgten Fusion mit Kian Ann Engineering, ist Kian Chue Hwa der gefragteste Nutzfahrzeug-Ersatzteilhändler in Singapur. Die Tradition dieses Unternehmens und seiner Gründerfamilie reicht weit zurück. Letztere stammt aus der Volksgruppe der Henghua, die in der chinesischen Provinz Fujian beheimatet ist. Seit der frühen Neuzeit sind die Henghua traditionell im Ersatzteilhandel tätig: zunächst für Rikschas und Fahrräder, heute beständig für Motorfahrzeuge. „Mein Vater stieg ins Ersatzteilgeschäft ein, weil wir Henghua sind. Und 1976 war es ihm möglich, sein eigenes Unternehmen zu gründen“, so beschreibt Ivan K. H. Lin die Entstehung der Firma. In den ersten Jahren war der südostasiatische Ersatzteilhandel für Nutzfahrzeuge von englischen und japanischen Fahrzeugen dominiert. Anfang der 80er Jahre konzentrierte sich Kian Chue Hwa kurzzeitig auf japanische Einfuhrmodelle. Aber während andere Unternehmen jene Ausrichtung beibehielten, stellte sich Kian Chue Hwa schon Mitte der 80er auf die Mercedes-Benz Marke um. Ein Grund dafür war die blühende Forstwirtschaft Südostasiens. „Als ich 1994 einstieg, kannte jeder Kian Chue Hwa als Ersatzteilspezialisten für Mercedes-Benz. Inzwischen bedienen wir aber nicht nur diese Marke, sondern auch andere europäische Modelle. Außerdem betreiben wir nicht nur Forstwirtschaft. Wir sind auch im öffentlichen Nahverkehr aktiv, ebenso in anderen Branchen wie Energieerzeugung, Bauwesen usw.“, so beschreibt Lin die erweiterte Ausrichtung des Ersatzteilhändlers.

Marktkenntnis als Kernfaktor

Kian Chue Hwa ist an Niederlassungen in Indonesien, Thailand, Myanmar und Malaysia tätig und möchte in Zukunft über weitere Tochtergesellschaften größere Kundennähe bieten. Doch wie gelingt das Kunststück, auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zu expandieren? Ivan K. H. Lin glaubt, neben der Zusammenarbeit mit den richtigen Partnern sei die Kenntnis jenes Marktes, in dem man seine Ware anbieten wolle, von Bedeutung. Beispielsweise hält sich Kian Chue Hwa vom Massenmarkt fern. „Warum sollte man sich denn dem Wettbewerb mit den Marktführern bei diesen Massenprodukten aussetzen?“

Und woran erkennt man den richtigen Partner für seine Expansionspläne? „Seit einigen Jahren geht es dem Markt zwar nicht gut, aber unser Geschäft mit Diesel Technic wächst laufend. Wenn ich ein paar Worte über sie und ihre derzeitigen Mitarbeiter in Singapur sagen soll, dann würde ich sie als sehr schnell, sehr kooperativ, sehr effizient und sehr hilfsbereit bezeichnen. Sie sind sehr offen für Ideen und wir wertschätzen ihre Unterstützung. Schnelligkeit ist äußerst wichtig, und Lieferbarkeit wird immer bedeutsamer. Aus Sicht meiner Einkaufsabteilung ist es darum sehr günstig, wenn wir das Geschäft mit Diesel Technic weiter ausbauen. Auch meine Verkaufsabteilung sieht das als spielend leicht, denn Diesel Technic hat ein sehr gutes Sortiment und stark entwickelte Produktmarken. Da Kian Chue Hwa regionenweise expandiert, treffen wir auf viele neue Fahrzeugmodelle, neue Produkte, die wir nicht auf Lager haben. Diesel Technic gibt uns dazu das lieferbare Sortiment."

„Aber niemand ist vollkommen, auch Diesel Technic muss sich ständig verbessern“, sagt der Geschäftsführer von Kian Chue Hwa. Und so wie der südostasiatische Nutzfahrzeug-Ersatzteilhändler im Lauf der Jahre sein Geschäft tatsächlich fortlaufend verbessert hat, arbeitet Diesel Technic an der kontinuierlichen Vertiefung ihrer Partnerschaft, damit sie gemeinsam weiter expandieren können.