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Kian Chue Hwa

Singapore

Crescita attraverso la partnership

"Non possiamo concentrarci solamente su un settore, un tipo di modello o un tipo mercato." Ivan K. H. Lin ha avviato un importante cambiamento di strategia presso il rivenditore di ricambi per veicoli commerciali Kian Chue Hwa alla fine degli anni '90. La crisi economica globale nel 1997/1998 ha colpito i mercati duramente, soprattutto in Malesia, Indonesia, Filippine, Singapore, Corea del Sud e Thailandia. Grazie a nuove idee di business, Kian Chue Hwa è riuscito a sfuggire alla successiva recessione. "Da allora ho sviluppato altri settori, altri mercati nella regione", l'attuale Direttore Generale descrive quello che è attualmente la posizione dell'azienda.

Buone relazioni come base

Il cambiamento di strategia di Kian Chue Hwa è stato possibile solo con il partner giusto. A metà degli anni novanta, anche prima della crisi dei mercati asiatici, l'azienda aveva consolidato la partnership di distribuzione con Diesel Technic. "Con Ralf Nädtke, ora Direttore Vendite oltremare, abbiamo condiviso alcune idee e il nostro business con Diesel Technic è cresciuto enormemente", Ivan K. H. Lin ricorda oggi. Un’altra grande crescita inaspettata seguì nel 2014 con l'apertura di Diesel Technic Asia Pacific Pte. in Singapore. "Avvicinando le merci a noi, dandoci un maggiore e migliore supporto logistico, Diesel Technic ci ha aiutato ad espandere il business. Sono passati tre anni da quando è stata aperta questa filiale, compreso il magazzino, e penso che i risultati dimostrino che la nostra attività stia migliorando e si adatta molto bene al piano di espansione di Kian Chue Hwa." 

Oggi, a circa 40 anni dalla sua fondazione, e dopo la felice fusione con Kian Ann Engineering nel 2007, Kian Chue Hwa è il più affermato rivenditore di ricambi per veicoli commerciali a Singapore. La tradizione dell'azienda e della famiglia dei fondatori risale a molto tempo fa. Proviene dal gruppo etnico Henghua della provincia cinese del Fujian. Fin dall'inizio dell'era moderna, tradizionalmente Henghua era specializzata nel commercio di pezzi di ricambio - inizialmente per risciò e biciclette, ora in modo attivo per i veicoli a motore. "Mio padre ha iniziato a lavorare nel settore dei pezzi di ricambio perché siamo Henghua, e nel 1976 ha avuto l'opportunità di avviare un'attività in proprio ", Ivan K. H. Lin descrive la fondazione dell'azienda Nei primi anni, il dominio dei pezzi di ricambio di veicoli commerciali nel Sud-Est asiatico era inglese e giapponese. All' inizio degli anni ottanta, Kian Chue Hwa era concentrato sui veicoli giapponesi. Mentre altre società sono rimaste fedeli a questo marchio, a metà degli anni '80 Kian Chue Hwa era già passato al marchio Mercedes-Benz. Una ragione fu la fiorente attività forestale nel sud-est asiatico. "Così, quando sono entrato nel business nel 1994, tutti conoscevano già Kian Chue Hwa come specialista di ricambi Mercedes-Benz. Ora non stiamo trattando solo Mercedes-Benz, ma anche altri marchi europei. Inoltre non stiamo trattando solo della silvicoltura. Ci stiamo interessando anche di trasporti pubblici e altri settori come la produzione di energia, l'edilizia ecc. ", Lin ha descritto dettagliatamente l'orientamento del rivenditore di pezzi di ricambio.

Conoscenza del mercato come un fattore chiave

Kian Chue Hwa opera in Indonesia, Tailandia, Myanmar e Malesia e vorrebbe offrire una maggiore vicinanza al cliente con più filiali in futuro. Ma come fa Kian Chue Hwa ad espandersi, anche in tempi economicamente difficili?  Ivan K. H. Lin ritiene che, oltre a collaborare con i partner giusti, è importante conoscere il mercato in cui si vuole offrire la merce. Per esempio, Kian Chue Hwa si astiene dal competere sul mercato di massa. "Perché entrare e competere con i leader di mercato in quei prodotti del mercato di massa? "

E come si fa a riconoscere il giusto partner per i progetti di espansione? "Per alcuni anni il mercato non è stato buono, ma la nostra attività con Diesel Technic è in costante crescita. Se dovessi usare alcune parole per descrivere Diesel Technic e il loro team attuale a Singapore, direi che sono molto veloci, collaborativi, efficienti, solidali, sono molto aperti alle idee e apprezziamo il loro supporto. La velocità è molto importante e la disponibilità di magazzino lo sta diventando sempre di più. Dal punto di vista del mio gruppo acquisti, devo molto a loro lo sviluppo del business con Diesel Technic. Dal punto di vista del mio team vendite, è facile, perché Diesel Technic ha una gamma di buoni prodotti e marchi forti. Grazie all'espansione di Kian Chue Hwa nelle regioni, scopriamo molti nuovi modelli di veicoli, nuovi prodotti che non abbiamo mai trattato e Diesel Technic ci fornisce la giusta gamma di prodotti." 

"Ma nessuno è perfetto, anche Diesel Technic deve migliorare continuamente", afferma l'amministratore delegato di Kian Chue Hwa. Come per il rivenditore di ricambi per veicoli commerciali del Sud-Est asiatico sta costantemente migliorando la propria attività nel corso degli anni, anche Diesel Technic sta lavorando per potenziare ulteriormente la partnership, in modo che Kian Chue Hwa e Diesel Technic possano crescere