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Kian Chue Hwa

Singapour

Se développer à travers le partenariat

« Je ne pense pas que nous puissions encore nous concentrer sur un seul secteur et sur un seul type de modèle ou un seul marché. » Avec cette réalisation, Ivan K. H. Lin a initié un changement important dans la stratégie du distributeur de pièces détachées pour véhicules industriels, Kian Chue Hwa, à la fin des années 1990. La crise économique mondiale de 1997/1998 a sérieusement affecté les marchés, en particulier en Malaisie, en Indonésie, aux Philippines, à Singapour, en Corée du Sud et en Thaïlande. Kian Chue Hwa a échappé à la récession qui a suivi grâce à de nouvelles idées commerciales. « Depuis, j’ai développé d’autres secteurs, d’autres marchés dans la région », le directeur général actuel décrit ce qui se cache derrière le positionnement à grande échelle de l’entreprise.

Des bonnes relations à la base

Le changement de stratégie de Kian Chue Hwa a uniquement été possible avec les bons partenaires. Au milieu des années 1990, bien avant que la crise asiatique n’affecte les marchés, l’entreprise avait consolidé son partenariat de distribution avec Diesel Technic. « Avec Ralf Nädtke, à présent Directeur Commercial Export, nous partagions les mêmes idées et notre activité avec Diesel Technic s’est considérablement développée », se remémore Ivan K. H. Lin. Un autre bond de croissance a suivi en 2014 avec l’ouverture de Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd à Singapour. « En rapprochant les marchandises, en nous donnant un meilleur soutien logistique, Diesel Technic nous a aidé à nous développer. Cela fait trois ans que sa filiale, y compris l’entrepôt, a été créée, et je pense que les résultats démontrent que notre entreprise s’améliore et s’adapte très bien au plan d’expansion de Kian Chue Hwa. »

Actuellement, 40 ans après sa création, et après une fusion réussie avec Kian Ann Engineering en 2007, Kian Chue Hwa est le plus gros distributeur de pièces détachées pour véhicules industriels à Singapour. La tradition de l’entreprise et la famille fondatrice est ancienne. Elles trouvent leur origine dans le groupe ethnique des Henghua de la province chinoise de Fujian. Depuis le début de l’ère moderne, les Henghua ont toujours travaillé dans la vente de pièces détachées - au départ pour les rickshaws et les vélos, et maintenant pour les véhicules motorisés. « Mon père a commencé à travailler dans le secteur des pièces détachées parce que nous sommes des Henghua, et en 1976, il a eu l’opportunité de démarrer sa propre entreprise », indique Ivan K. H. Lin en parlant de la création de l’entreprise. Au début, le commerce de pièces détachées pour véhicules industriels en Asie du Sud-Est était dominé par les véhicules anglais et japonais. Au début des années 1980, Kian Chue Hwa s’est brièvement concentré sur les véhicules japonais. Tandis que les autres entreprises s’y cantonnaient, Kian Chue Hwa était déjà passé à la marque Mercedes-Benz au milieu des années 1980. La raison de ce changement était le développement de l’industrie forestière en Asie du Sud-Est. « Quand j’ai intégré l’entreprise en 1994, tout le monde connaissait Kian Chue Hwa comme le spécialiste des pièces détachées Mercedes-Benz. Maintenant, non seulement nous faisons Mercedes-Benz, mais aussi d’autres véhicules européens. De plus, nous ne sommes pas uniquement spécialisés dans la foresterie. Nous faisons les transports publics et d’autres secteurs comme la production d’énergie, les chantiers etc. », Lin décrit l’orientation élargie du distributeur de pièces détachées.

Les connaissances du marché comme facteur clé

Kian Chue Hwa opère en Indonésie, en Thaïlande, à Myanmar et en Malaisie et souhaiterait offrir à ses clients une plus grande proximité avec davantage de filiales. Mais pour Kian Chue Hwa, comment parvenir à se développer même pendant les périodes difficiles ? Ivan K. H. Lin est convaincu que, en plus de collaborer avec les bons partenaires, la connaissance du Marché sur lequel on souhaite vendre ses marchandises est importante. Par exemple, Kian Chue Hwa évite de concurrencer le marché de masse. « Pourquoi y accéder et se retrouver face aux leaders du marché dans ces produits du marché de masse ? »

Et comment reconnaît-on le bon partenaire pour ses plans d’expansion ? « Pendant quelques années, le marché n’a pas été bon, mais notre activité avec Diesel Technic se développe de manière stable. Si je devais décrire Diesel Technic et son équipe actuelle à Singapour en quelques mots, je dirais qu’ils sont très rapides, ils sont très coopératifs, ils sont très efficaces, ils nous aident beaucoup, ils sont très ouverts aux nouvelles idées et nous apprécions leur soutien. La vitesse est importante et la disponibilité des stocks est de plus en plus importante. Du point de vue de mon équipe des achats, ils sont capables de développer l’activité avec Diesel Technic. Du point de vue de mon équipe des ventes, c’est facile, parce que Diesel Technic a une très bonne gamme et des marques de produits solides.  Étant donné que Kian Chue Hwa se développe dans différentes régions, nous rencontrons de nombreux nouveaux modèles de véhicules, de nouveaux produits que nous n’avons pas en stock et Diesel Technic nous offre la gamme de produits à fournir. »​​​​​​​

« Mais personne n’est parfait, Diesel Technic doit constamment s’améliorer aussi », déclare le directeur général de Kian Chue Hwa. Et tout comme le distributeur de pièces détachées pour véhicules industriels d’Asie du Sud-Est a constamment amélioré son entreprise au fil des années, Diesel Technic travaille à l’amélioration constante de son partenariat, afin que Kian Chue Hwa et Diesel Technic puissent se développer – ensemble.