通过伙伴关系实现增长
“我认为我们不能再只专注于一个行业、一个型号或一个市场。”认识到这一点后，Ivan K.H.Lin在20世纪90年代后期对商用车零件经销商Kian Chue Hwa的战略进行了重大调整。发生在1997年和1998年的全球金融危机当时严重打击了市场，特别是在马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、新加坡、韩国和泰国这些国家。Kian Chue Hwa逃过了随后的经济衰退，这主要是由于新的商业理念。“从那时起，我又拓展了一些行业，在该地区开拓了更多的市场”，现任董事总经理描述了公司非常广泛的定位。
Kian Chue Hwa战略的改变只有靠正确合作的伙伴才能实现。20世纪90年代中期，甚至在亚洲危机影响市场之前，该公司就与Diesel Technic建立了牢固的分销伙伴关系。Ivan K. H. Lin今天回忆道：“我们与现任的海外销售总监Ralf Nädtke一起分享了一些看法，我们与Diesel Technic的业务实际上有了巨大的增长”。在2014年，新加坡Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd.公司的开业随后为公司带来了另一个井喷式的增长。“Diesel Technic为我们提供更多和更好的后勤支援，使货物更靠近我们，从而使我们的业务得以扩展。这个子公司（包括仓库）成立已经三年了，我认为结果表明我们的业务正在改善，非常适合Kian Chue Hwa的扩张计划。
时至今日，在其成立40多年后，在2007年与Kian Ann Engineering成功合并后，Kian Chue Hwa仍是新加坡最成熟的商用车零件经销商。公司和创始人家族的传统可以追溯到很久以前。它始于中国福建省兴化县的少数民族。近代以来，兴化县一直积极从事零配件贸易，最初是人力车和自行车，现在是机动车辆。Ivan K. H. Lin介绍了公司的成立：“因为我们是兴化人，所以我父亲开始在零件行业工作，直到1976年他才有机会自己创业”。早些年，东南亚的商用汽车零件贸易以英国和日本汽车为主。20世纪80年代初，Kian Chue Hwa将注意力集中在日本车辆上。当其他公司继续这样做的时候，Kian Chue Hwa在上世纪80年代中期就已经转向梅赛德斯-奔驰品牌。其中一个原因是东南亚的林业繁荣。“所以当我在1994年加入这个行业时，每个人都知道Kian Chue Hwa是梅赛德斯-奔驰的零件专家。”现在我们不仅服务梅赛德斯-奔驰，我们还服务其他欧洲制造的汽车。此外，我们不仅仅从事林业工作。我们也从事公共交通和其他行业，如发电、建筑等。“Lin先生描述了零件经销商的拓展产业。
Kian Chue Hwa公司在印度尼西亚、泰国、缅甸和马来西亚等地开展业务，并希望未来能与更多的子公司建立更紧密的客户关系。过去特别是经济困难时期，Kian Chue Hwa是如何扩大规模并发展起来的呢？ Ivan K. H认为，除了与合适的合作伙伴合作之外，对自己要提供产品的市场进行了解也很重要。例如，Kian Chue Hwa拒绝与大众市场竞争。“为什么要在这些大规模市场产品中与市场领先者竞争？
那么如何寻找到自己扩张计划的合适伙伴呢？“几年来市场一直不好，但我们的Diesel Technic业务正在稳步增长。如果我要用几个词来形容Diesel Technic和他们目前在新加坡的团队，我会说他们反应迅速、富有团队精神、高效支持、思想开放，我们很感激他们的支持。速度非常重要，库存的可用性变得越来越重要。从我的采购团队的角度来看，他们非常乐意通过Diesel Technic开展业务。从我的销售团队的角度来看，显而易见，因为Diesel Technic有一个产品齐全和强大的产品品牌。由于Kian Chue Hwa在这个地区的扩张，我们遇到了许多新的车型和我们库存中没有的新产品，在这种情况下，Diesel Technic及时为我们供应了新的产品系列。
“但没有人是完美无缺的，Diesel Technic也必须不断改进，”董事总经理Kian Chue Hwa说。就在东南亚商用车零件经销商多年来不断改善业务的同时，Diesel Technic正致力于不断完善合作伙伴关系，促进Kian Chue Hwa和Diesel Technic共同发展