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Kian Chue Hwa

Singapur

Crecimiento a través de la colaboración

"No creo que podamos seguir concentrándonos más exclusivamente en una industria o en un tipo de modelo o en un solo mercado". Con esta reflexión, Ivan K. H. Lin inició a finales de los años 90 un importante cambio en la estrategia de la empresa de distribución de recambios Kian Chue Hwa. La crisis económica global de 1997/1998 golpeó duramente los mercados, en especial los de Malasia, Indonesia, Filipinas, Singapur, Corea del Sur y Tailandia. Kian Chue Hwa logró esquivar de la consiguiente recesión gracias, fundamentalmente, a sus nuevas ideas de negocio. "Desde entonces, he seguido desarrollando el negocio en otras industrias y en otros mercados dentro de la región", describe el actual gerente refiriéndose al amplio posicionamiento de la empresa durante ese tiempo.

Tener unas buenas relaciones como base

El cambio en la estrategia de Kian Chue Hwa solo fue posible gracias a su colaboración con los socios adecuados. A mediados de los años 90, antes incluso de que la crisis asiática afectase a los mercados, la compañía consolidó su colaboración como distribuidor con Diesel Technic. "Compartimos algunas ideas con Ralf Nädtke, que ahora es Director de Ventas en el resto del mundo, y así nuestro negocio con Diesel Technic fue creciendo de manera sobresaliente", recuerda hoy Ivan K. H. Lin. En 2014 se produjo otro gran repunte del crecimiento con la fundación de Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd. en Singapur. "Diesel Technic nos ayudó a ampliar el negocio al acercarnos los productos y al ofrecernos un mayor y mejor soporte logístico. Han pasado tres años desde que se estableció la filial, incluyendo el almacén, y creo que los resultados muestran que nuestro negocio está mejorando y que encaja muy bien en el plan de expansión de Kian Chue Hwa".

Hoy, casi 40 años después de su fundación y tras su exitosa fusión con Kian Ann Engineering en 2007, Kian Chue Hwa es el proveedor de recambios para vehículos industriales mejor establecido en Singapur. La tradición de la compañía y de la familia fundadora viene de muchos años atrás. Se originó en el grupo étnico de los Henghua, en la provincia china de Fujian. Desde la Edad Moderna, el clan Henghua ha estado involucrado de forma activa en el comercio de recambios: inicialmente para "rickshaws" (carrito de estilo oriental de tracción humana a pie o a pedales) y bicicletas, y ahora para vehículos motorizados. "Al principio, mi padre empezó a trabajar en el negocio del recambio porque era Henghua, y ya en 1976 tuvo la oportunidad de montar un negocio en solitario", describe Ivan K. H. Lin sobre la fundación de la compañía. En los primeros años, el comercio de recambios para vehículos comerciales del sudeste asiático estaba dominado por las marcas inglesas y japonesas. A principios de los años 80, Kian Chue Hwa se centró en los vehículos japoneses. A mediados de los años 80, mientras que otras compañías seguían haciendo lo mismo, Kian Chue Hwa se pasó a la marca Mercedes-Benz. Una razón para ello fue la floreciente silvicultura del sudeste asiático. "De, modo que, cuando me incorporé al negocio en 1994, todo el mundo conocía a Kian Chue Hwa como un especialista en recambios para Mercedes-Benz. Ahora no solo trabajamos Mercedes-Benz, sino también otros vehículos de fabricantes europeos. Además, no solo trabajamos en la silvicultura. Nos dedicamos al transporte público y otras industrias como la generación de electricidad, la construcción, etc.", añade Lin, describiendo la expansión de este proveedor de recambios.

El conocimiento del mercado es un factor clave

Kian Chue Hwa opera en zonas de Indonesia, Tailandia, Birmania y Malasia, y quiere seguir ofreciendo a sus clientes una gran proximidad abriendo más filiales en el futuro. Pero, ¿cómo consigue Kian Chue Hwa expandirse, incluso en tiempos económicamente difíciles? Ivan K. H. Lin cree que, además de colaborar con los socios adecuados, el conocimiento del mercado en el que se desea ofrecer productos resulta muy importante. Por ejemplo, Kian Chue Hwa se abstiene de competir en el mercado masivo. "¿Para qué intentar competir con los líderes del mercado en productos de masas?"

¿Y cómo reconocer al socio correcto a la hora de planear la expansión del negocio? "Durante algunos años el mercado no ha ido del todo bien, pero nuestro negocio con Diesel Technic ha ido creciendo de forma constante. Si tuviera que elegir unas pocas palabras para describir Diesel Technic y su actual equipo en Singapur, diría que son muy rápidos, muy colaboradores, muy eficientes, dan mucho apoyo y están abiertos a nuevas ideas. Le agradecemos mucho por su ayuda. La rapidez es esencial, y la disponibilidad de existencias es cada vez más importante. Desde la perspectiva de mi equipo de compras, nos encontramos muy cómodos desarrollando nuestro negocio con Diesel Technic. Desde la perspectiva de mi equipo de ventas, es muy sencillo, ya que Diesel Technic posee una excelente y fuerte gama de productos de marca. Puesto que Kian Chue Hwa está extendiéndose a otras regiones, nos vamos encontrando nuevos modelos de vehículos, y nuevos productos que no tenemos en existencias, Diesel Technic nos proporciona la gama de productos que debemos suministrar".

"Pero nadie es perfecto: Diesel Technic también debe mejorar continuamente", indica el gerente de Kian Chue Hwa. Y de la misma manera que este proveedor de recambios para vehículos comerciales del sudeste de Asia ha ido mejorando constantemente a lo largo de los años, Diesel Technic trabaja en la mejora continua de su colaboración para que ambos puedan seguir creciendo.