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SAC Trucks

Sudáfrica

DT Spare Parts – un potente socio siempre a su lado

Una vez un hombre de negocios dijo: "Un negocio tiene éxito no por ser grande o por llevar mucho tiempo establecido, sino por contar con hombres y mujeres que lo viven, que se duermen pensando en él, que sueñan con él y que construyen planes de futuro para él". Y si es Heinrich Lategan quien menciona la cita del magnate hotelero norteamericano John Willard Marriott, el momento cobra un significado especial. Estas palabras podrían proceder perfectamente de él porque ha entendido e interiorizado perfectamente su significado. Hoy la compañía SAC Trucks es una de las empresas especializadas en camiones más exitosas de la posventa independiente sudafricana, a pesar de que su auge comenzó hace solo diez años, junto a DT Spare Parts. Es la historia de una colaboración exitosa.

Juntos en el éxito

Heinrich Lategan es un líder reflexivo. Cuando habla como un apasionado del motor, él lo hace de forma calmada y reflexiva. A veces parece que su mirada se pierde en la distancia, mientras su cabeza está continuamente trabajando en dar forma a nuevas ideas. Ralf Nädtke se dio cuenta de su potencial en cuanto atravesó la puerta de SAC Trucks en Centurion, Sudáfrica, en 2005. Como Director de Ventas de Diesel Technic para el resto del mundo, estaba negociando el primer gran pedido de stock de recambios de la marca DT Spare Parts para SAC Trucks, con un volumen de varios cientos de miles de euros. Se estaban estableciendo los cimientos para una colaboración muy fructífera.

"¡En seguida te das cuenta de que cuesta más reparar un camión con piezas originales que comprar uno nuevo!" Heinrich Lategan habla desde la experiencia. Tras la fundación de SAC Trucks, él y su equipo de mecánicos reacondicionaron camiones de un fabricante escandinavo para darles una "segunda vida" en Sudáfrica. Sin embargo, cuando al cabo de varios años cambió la gerencia de la compañía, su colaboración terminó de forma abrupta. Sin previo aviso, Lategan y su aún joven empresa iban directos a la ruina. Docenas de puestos de trabajo estaban en peligro, pero nunca se rindió. SAC Trucks encontró en DT Spare Parts una calidad equivalente respecto a los recambios originales para camiones, y en Diesel Technic un potente socio con el que compartía su misma visión. "Si haces algo, debes hacerlo bien, y no ofrecer algo sobre lo que no eres capaz de ofrecer soporte. Para nosotros, una de las grandes ventajas de la distribución de DT Spare Parts es que Diesel Technic ofrece una gran gama de recambios. En definitiva, sigo pensando que la disponibilidad es lo más importante: ser capaz de suministrar la pieza que se necesita.  Además de la gama, con DT Spare Parts también tenemos la calidad."

Una calidad constante para toda la gama completa de productos es la que genera confianza, y no simplemente la de un recambio en concreto. Con unos productos sofisticados y un servicio profesional, SAC Trucks triunfa con DT Spare Parts en Sudáfrica en un mercado con muchos modelos nuevos y en el que no todos los clientes son conscientes de las ventajas de la posventa independiente. Las ferias donde el equipo de SAC Trucks promueve estas ventajas representan un barómetro de tendencias. "Queremos ser líderes de la posventa, por lo que también debemos liderar el aspecto del marketing".

Sin embargo, el camino de SAC Trucks hasta llegar a lo más alto no ha estado libre de desafíos. "Diesel Technic nos ayudó mucho con la logística. No teníamos ni la más remota idea de cómo gestionar este asunto. No sabíamos cómo hacer las importaciones, no teníamos licencias. Éramos mecánicos, así que durante esa época Diesel Technic nos ayudó mucho, especialmente Hannelore Koop. A partir de ese momento, aprendimos a dejar correr nuestra imaginación para encontrar nuestras propias soluciones. Creo que el hecho de haber sido antes mecánicos nos ha venido muy bien. Nuestra ventaja era, y creo que lo sigue siendo, que tenemos una formación técnica y sabemos qué función tienen las piezas".​​​​​​​

SAC Trucks y Diesel Technic saben que en una asociación cada socio se beneficia de las fortalezas del otro. El intensivo intercambio de información sin reservas entre las dos compañías es inestimable para ambas. En SAC Tucks, Neels Nel es el responsable en exclusiva de la marca DT Spare Parts. Las sugerencias, siempre competentes, de este especialista sudafricano van directamente al departamento de desarrollo y contribuyen a la optimización de los productos DT Spare Parts, ayudando a los socios y a sus clientes finales.

Esta forma de trabajar ha dado sus frutos durante muchos años. Al primer pedido de recambios DT le siguieron muchos otros. SAC Trucks empezó a crecer. En seguida, no disponíamos de suficiente espacio. "Hay que crecer de manera sincronizada con el negocio, con las necesidades de crédito del cliente y con la infraestructura", es la receta orientada al cliente de SAC Trucks para alcanzar el éxito que comparte con nosotros Heinrich Lategan. Hoy la compañía tiene nueve puntos de venta en Sudáfrica, que irán en aumento. "Tenemos planeado abrir más sucursales. No tenemos previsto parar." La estrategia para los próximos años incluye la venta de recambios para vehículos comerciales ligeros y autobuses. La gama completa de DT Spare Parts ya ofrece todo tipo de recambios para estos vehículos.

La solución adecuada para el objetivo común

DT Spare Parts no es el único factor que desempeña un papel fundamental en la estrategia de crecimiento de SAC Trucks, también es decisivo su propio equipo humano. "Si quieres que tu compañía esté dentro de la media, contratas personal dentro de la media. Si quieres tener la compañía de tus sueños, entonces tendrás que contratar a gente que esté como una cabra." Heinrich Lategan no puede ocultar el orgullo que le produce hablar de sus empleados, a los que ha ido seleccionando personalmente. "Todos tenemos la misma visión y la misma cultura. Y eso es lo importante. Reunir un equipo así. Y la verdad es que no fue tan complicado, porque teníamos a la gente adecuada. Quizá, cuando le dábamos vueltas a todas estas cuestiones, hayamos tenido la suerte de encontrar la solución ideal poniendo a la persona adecuada en el puesto correcto. Y ellos también creen en esto, no quieren ser como la media, quieren destacar y alcanzar su sueño. Debes conseguir que todo tu equipo piense de la misma manera."

Con este equipo, SAC Trucks persigue el mismo objetivo que Diesel Technic: Un One-Stop-Shopping con el mejor servicio posible para cada cliente. Para SAC Trucks, además de la comercialización de las piezas implica también una función de asesoramiento en la compra de los recambios. Para Diesel Technic, además de mantener un alto nivel de disponibilidad y calidad, supone la continua ampliación de la gama completa de productos y de las soluciones orientadas al futuro. Durante años, SAC Trucks ha confiado en los numerosos servicios en ventas y marketing ofrecidos a los distribuidores DT.

El éxito les ha dado la razón a ambos. En 2015 SAC Trucks recibió, por su extraordinario desarrollo, el status de socio Premium en la sede central de Diesel Technic en Alemania.

"Si pudiera volver a empezar mi vida desde el principio, hay una cosa que cambiaría. Lo he pensado muchas veces. En lugar de convertirme en distribuidor DT en 2005, lo haría en 1995", admite retrospectivamente Heinrich Lategan. Como socio fuerte, la marca premium de la posventa independiente seguirá dando soporte a SAC Trucks en la realización de sus objetivos.