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Kian Chue Hwa - DIESEL TECHNIC

Kian Chue Hwa

新加坡

通过伙伴关系实现增长

“我认为我们不能再只专注于一个行业、一个型号或一个市场。”认识到这一点后,Ivan K.H.Lin在20世纪90年代后期对商用车零件经销商Kian Chue Hwa的战略进行了重大调整。发生在1997年和1998年的全球金融危机当时严重打击了市场,特别是在马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、新加坡、韩国和泰国这些国家。Kian Chue Hwa逃过了随后的经济衰退,这主要是由于新的商业理念。“从那时起,我又拓展了一些行业,在该地区开拓了更多的市场”,现任董事总经理描述了公司非常广泛的定位。

良好的人际关系作为基础。

Kian Chue Hwa战略的改变只有靠正确合作的伙伴才能实现。20世纪90年代中期,甚至在亚洲危机影响市场之前,该公司就与Diesel Technic建立了牢固的分销伙伴关系。Ivan K. H. Lin今天回忆道:“我们与现任的海外销售总监Ralf Nädtke一起分享了一些看法,我们与Diesel Technic的业务实际上有了巨大的增长”。在2014年,新加坡Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd.公司的开业随后为公司带来了另一个井喷式的增长。“Diesel Technic为我们提供更多和更好的后勤支援,使货物更靠近我们,从而使我们的业务得以扩展。这个子公司(包括仓库)成立已经三年了,我认为结果表明我们的业务正在改善,非常适合Kian Chue Hwa的扩张计划。

时至今日,在其成立40多年后,在2007年与Kian Ann Engineering成功合并后,Kian Chue Hwa仍是新加坡最成熟的商用车零件经销商。公司和创始人家族的传统可以追溯到很久以前。它始于中国福建省兴化县的少数民族。近代以来,兴化县一直积极从事零配件贸易,最初是人力车和自行车,现在是机动车辆。Ivan K. H. Lin介绍了公司的成立:“因为我们是兴化人,所以我父亲开始在零件行业工作,直到1976年他才有机会自己创业”。早些年,东南亚的商用汽车零件贸易以英国和日本汽车为主。20世纪80年代初,Kian Chue Hwa将注意力集中在日本车辆上。当其他公司继续这样做的时候,Kian Chue Hwa在上世纪80年代中期就已经转向梅赛德斯-奔驰品牌。其中一个原因是东南亚的林业繁荣。“所以当我在1994年加入这个行业时,每个人都知道Kian Chue Hwa是梅赛德斯-奔驰的零件专家。”现在我们不仅服务梅赛德斯-奔驰,我们还服务其他欧洲制造的汽车。此外,我们不仅仅从事林业工作。我们也从事公共交通和其他行业,如发电、建筑等。“Lin先生描述了零件经销商的拓展产业。

市场知识是关键因素

Kian Chue Hwa公司在印度尼西亚、泰国、缅甸和马来西亚等地开展业务,并希望未来能与更多的子公司建立更紧密的客户关系。过去特别是经济困难时期,Kian Chue Hwa是如何扩大规模并发展起来的呢?  Ivan K. H认为,除了与合适的合作伙伴合作之外,对自己要提供产品的市场进行了解也很重要。例如,Kian Chue Hwa拒绝与大众市场竞争。“为什么要在这些大规模市场产品中与市场领先者竞争?

那么如何寻找到自己扩张计划的合适伙伴呢?“几年来市场一直不好,但我们的Diesel Technic业务正在稳步增长。如果我要用几个词来形容Diesel Technic和他们目前在新加坡的团队,我会说他们反应迅速、富有团队精神、高效支持、思想开放,我们很感激他们的支持。速度非常重要,库存的可用性变得越来越重要。从我的采购团队的角度来看,他们非常乐意通过Diesel Technic开展业务。从我的销售团队的角度来看,显而易见,因为Diesel Technic有一个产品齐全和强大的产品品牌。由于Kian Chue Hwa在这个地区的扩张,我们遇到了许多新的车型和我们库存中没有的新产品,在这种情况下,Diesel Technic及时为我们供应了新的产品系列。

“但没有人是完美无缺的,Diesel Technic也必须不断改进,”董事总经理Kian Chue Hwa说。就在东南亚商用车零件经销商多年来不断改善业务的同时,Diesel Technic正致力于不断完善合作伙伴关系,促进Kian Chue Hwa和Diesel Technic共同发展